每年安溪乌龙茶铁观音都是在3月下旬萌芽，5月上旬开采，一年可采制春、夏、暑、秋四季。此时正是淡季。

　　500多平方米的车间里，仅有二十余位女工正把毛茶的梗片挑拣出来。

　　采茶旺季，这里的车间能坐得满满的。安溪铁观音集团主管生产的副总经理陈晓栋说，最忙碌的时候还没到来。

　　福建大多数的茶叶企业，皆依靠这样一种模式——以“基地+农户”的方式获得茶青(从茶园里刚采摘下来的叶子、作为加工成干茶的原料)来源，部分程序经手工制作，再送到自动化的生产线烘培，最后包装为成品。企业之间拼的是茶源好坏、采摘工艺的优劣，以及市场化的运作。

　　所谓茶香各异，门道有别，好茶并不一定“泡制”出好的企业。

　　被远太集团收购前，国营福建省安溪茶厂(后改制为如今的安溪铁观音集团)的年销售收入仅有3000多万元，按现任总经理王大庆的话来说，即“濒临亏损边缘”。2006年新东家接手后，集团开始尝试以“直营+加盟”的连锁店模式扩张，一年之内全国布局176家店。

　　2006年，安溪铁观音集团的销售额为2.65亿元，排在中国茶叶流通协会发布的《2007年中国茶叶行业百强企业名单》第13位。

　　经过重新定位的安溪铁观音集团，计划以3年开500家店、5年开1000家店的速度发展。不过，旧茶装新壶的铁观音能否飘香，还需要时间去证明。

　　策略调整：出口变内销

　　安溪县位于海拔1600米的戴云山脉东南坡。据说此地泉甘土赤，气候温和，适宜种乌龙茶。

　　福建省安溪茶厂坐落于此，始于1952年。

　　陈晓栋在1991年被分配入厂当管理干部，当时茶厂已有39年历史。“员工有近千名，比现在多得多，”那个年代茶叶还属于专营专供，因此“只需负责生产，不愁销路”。

　　在远太集团进入之前，安溪茶厂的销售重心在国外，国外市场占据了集团70%的业务。虽然量大，但“利润空间很薄”。由于国外的消费习惯还是以“立顿”这样的速溶茶为主，因此脱离了包销体制后的安溪茶厂，在茶叶的出口业务上做得有些吃力。

　　对国内的销售，安溪茶厂原本走的是批发的模式，从厂里直接发货，没有自己的专卖店，也不注重品牌。在企业不太景气的时候，远太集团开始接手。

　　远太集团一直从事的是地产业务。1990年在福建成立，之后的10多年间，公司由单一的房地产开发企业发展成为工商贸并举，拥有16家国内子公司和3家海外公司，总资产超过10亿美元。

　　有市场化运作经验的远太集团，进入一个国营企业，两种观念在碰撞。

　　林文侨是远太集团的创始人、董事长，收购安溪茶厂的初衷是“回报家乡”，但他同时看到了铁观音潜在的市场需求。他认为当时的铁观音品牌杂乱，卖不起价格。因此，远太进入后，形成一套新的经营思路，茶厂的发展方向起了变化。

　　在林文侨看来，铁观音是乌龙茶的一种，但它不像乌龙茶中的“本山”、“毛蟹”、“黄金桂”等品种那样枝叶繁茂。它高不盈尺，枝叶疏稀，它对土壤、温度、湿度、阳光、雾气等生产条件要求极高，产量却是最低的。后三种品种的茶青500克只需一二十元左右，而铁观音的茶青500克高达80元，并且是用3千克的茶青才能制作500克的毛茶。

　　因此，定位中高端，是组建安溪铁观音集团后林文侨的思路。从产品包装到专卖店风格设计，都围绕着这个核心展开。此外，公司把业务拓展的重心，也由国外转为国内。“国内才是我们的重要市场”。

　　加速开店：5年1000家

　　针对国内市场，安溪铁观音集团在渠道建设上也与以往不同。首要的是建立品牌，提高消费者的认知。经过讨论，集团的决策层认为采用“直营+加盟”的模式建立茶叶专卖店，在全国铺点。

　　被视为渠道经营“非常成熟”的天福茗茶，在国内拥有780家专卖店，用的是“直营”的模式，由总公司下面分设的华南、华北、华东、华西和华中五大片区垂直管理。天福的模式是给予这些片区的主要管理者部分股权，由他们负责这些店铺的管理。

　　天福的董事长李瑞河当年创办了台湾天仁集团，天福的主要管理层便是从天仁集团来到内地的创业伙伴，李瑞河通过出让部分股权的方式，把这些管理层的利益与天福捆绑在一起。

　　但“直营”的背后是雄厚的资金实力，据悉，天福开设一家店的投入在50万元左右。而安溪铁观音集团，最好的店的投资，要在300万元左右，因此采用加盟的方式，是为了解决资金的压力。

　　在定位上，天福要做茶叶的“百货公司”。天福茗茶董事长助理沈富靖表示，天福没有力推哪个价位的茶叶，也没有把某个品种单列出来作为主打产品。但在安溪铁观音集团的专卖店，只销售铁观音和其他品种的乌龙茶，按王大庆的话来说，就是走“专业化、精品化”的路线。

　　不过，就安溪铁观音集团对加盟商的要求来看，“精品意识”似乎并不明显。例如“加盟商开设的自营店的营业面积一般不得少于40-60平方米。加盟店应开设在人流量较多、较为热闹繁华、消费水平较高的区域。并按照集团提供的统一风格，对门面进行装修”等要求，与普通专卖店无异。

　　在王大庆看来，集团要在短时间内打开局面，依靠专卖店的开店速度。但对于如何控制加盟商的服务质量，王表示有一套严格的管理体系。据悉，这一年多的实践中，专卖店的单店销售额，“普通的在几十万，较好的有上百万”。因此，这样一种尝试性的运作，被制订这套模式的管理层们视为可行且可复制推广的。

　　修炼内功：标准化种茶

　　除了销售方面的摸索，安溪铁观音集团在茶叶种植的环节，希望形成一套自己的模式。

　　对于茶叶的收购，沈富靖表示，天福的大部分茶青来自其他省份茶农的茶园。“我们对茶青的挑选有自己的标准，但其间如何种植的并不过问。”

　　而陈晓栋认为，茶叶的原产地很重要。例如福建种植乌龙茶最好的地方在西坪、祥华和感德，安溪铁观音集团在这些地方拥有茶叶基地近3万亩，自有基地1万多亩，协议式基地近2万亩，茶青的收购暂时不会拓展到省外。

　　经过晒青、凉青、摇青、炒青、揉捻、初烘、包揉、复烘、复包揉、文火烘干十道工序，直至形成毛茶，经挑拣制为成品。毛茶再经过筛分、风选、拣剔、干燥、匀堆等精制过程后，才成为成品茶。种茶、采茶和制茶的生产链条很长。

　　在种茶、采茶阶段，集团采用的是“基地+农户”的模式，即除了自有的基地外，拥有茶园的农户会与集团达成协议，集团负责相应的农药和化肥的配送，农户负责把采摘好的茶青交给集团。

　　“这个环节的质量监控其实非常重要，例如用药间隔、施肥时间等等都有相应的要求，但很多茶厂并不重视。他们只是在成品上把关。”对于向农户收购茶青的环节，陈晓栋这样解释。

　　在安溪铁观音集团的形象店里工作的上官婉贞，家里就拥有十余亩的茶园。到采茶的时候，她家人便以50元/天的价格聘请临时的采茶工人，熟手每天可采五六十吨的茶青，交给安溪铁观音集团。此外，部分富有经验且拥有茶园的农户会购买相应的机器，负责粗制环节的工作，即晒青、凉青、摇青等工序。“工人的经验对于茶叶的味道有很大的影响，这需要长期的合作才能达成默契。”

　　对于如何形成标准化的种植和制作，控制茶叶的品质，陈晓栋有很多思考。不过，比起天福2007年12.9亿的销售额，安溪铁观音集团才算是刚刚起步。一切都在摸索阶段。

　　不过，安溪铁观音集团目前已建成或在建的茶产业项目，有中国铁观音高科技园区、安溪祥华万亩有机茶园示范基地、中国(安溪)特产城。按照林文侨的想法，安溪铁观音集团每年将会以翻番的速度发展。

　　“未尝甘露味，先闻圣妙香”，细啜一口，舌根轻转，可感茶汤醇厚甘鲜；缓慢下咽，韵味无穷。这是铁观音的魅力所在。但好茶如何培育出好企业，对于这个问题，安溪婀娜公主铁观音集团的经营者希望交出一份好的答卷。

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